Биология продаж

«Зачем отправляться куда‑то в лес, если мне в тюбике принесут вкус этих родников? Зачем ходить в фитнес, если я могу съесть какой‑то продукт?»

Жители мегаполисов, по мнению Николаса Коро, члена-корреспондента Академии имиджелогии, испытывают тягу к эко- и биопродукции, думая, что она может защитить их от вредных воздействий. Товары с маркировкой типа «эко», «био», «органик» могут стоить в несколько раз дороже обычных продуктов. Но далеко не всегда они полезнее и лучше.

ПСИХОЛОГИЯ. В маркетинге есть понятие болевых точек, используя которые, можно продать любой продукт, объясняет Николас Коро. Это лень, жадность, себялюбие и страх. Компании, использующие приставки типа «эко», «био», могут просто торговать обещаниями: предлагать без усилий и задёшево приобщиться к «природному и настоящему». Главное — купить соответствующий товар.

«В умах граждан сидит, что если что‑то — естественного происхождения, то это хорошо», — добавляет Кирилл Данишевский, доцент Медицинской академии Сеченова. Хотя это вовсе не обязательно правда.

КОСМЕТИКА. Чем больше говорится о натуральности косметики, тем дороже она стоит. Но сказать, что биокосметика лучше, чем обычная, нельзя, считает Анатолий Семенов, руководитель испытательного центра АНО «Парфюмтест». Не бывает косметики лучше или хуже — бывает та, которая подходит или не подходит. Вещества природного происхождения так же, как и синтетические, могут вызывать аллергию.

ЕДА. С одной стороны, контроль за качеством и рекламой пищевых продуктов более строгий, с другой стороны, в этой области больше спекуляций.

Пример — биокефир. Утверждается, что дополнительные бактерии создают местный иммунитет в кишечном тракте, но пока это не было доказано, говорит Кирилл Данишевский. Бактерии размножаются быстро там, где им комфортно. А в неблагоприятной среде они гибнут. То есть людям, у которых с пищеварением и так всё в порядке, не обязательно пить биокефиры. А тем, у кого есть проблемы, они не помогут.

ЛЕКАРСТВА. Биодобавки — яркий пример пропаганды натуральности. Ими пытаются подменить лекарства, потому что они растительного происхождения, хотя их эффективность, по мнению Данишевского, не доказана. Если бы она была доказана, они бы автоматически стали лекарствами.

СПЕКУЛЯЦИЯ. Когда речь заходит о такой эко- или биопродукции, как ручки, сумки и так далее, то это в определенной степени от лукавого, говорит Валерий Гордин, завкафедры в СПбГУ экономики и финансов. Вредность обычных товаров в таких случаях явно завышается в рекламных целях.

В ряде случаев за такие товары люди готовы платить, потому что им приятно внести свой вклад в защиту окружающей среды. Но иногда люди платят не за спасение мира, а лишь отдают деньги кому‑то, кто придумал дешево и эффективно что‑то делать и дорого и эффективно продавать, говорит Кирилл Данишевский.

Например, некоторые магазины, якобы заботящиеся об окружающей среде, предлагают приобрести бумажные пакеты вместо полиэтиленовых. При этом зачастую они и полиэтиленовые пакеты тоже выдают, причем бесплатно, а за бумажные надо платить.

• Более дорогие компоненты.
• Производятся более мелкими партиями, а значит, выше затраты на производство единицы продукции.
• Требуют дополнительной рекламы и продвижения по признаку «экологичности».