Будьте внимательны к своим мыслям – они начало поступков. Лао-Цзы
Принцип «отзеркаливания».
Особенно он актуален, если наши позиции заметно слабее, чем у оппонента. Когда нам очень, очень нужно заключить эту сделку!
В этом случае мы приходим на переговоры с большим количеством негативных фантазий, страхов. Мы опасаемся, что нас не будут слушать, на нас будут давить, нас могут не воспринимать всерьез… И что происходит? Все наши страхи очень быстро «считываются» нашим собеседником. Это происходит на подсознательном уровне, мы показываем наши опасения в микромимике, оговорках, взгляде, позе, во всем многообразии невербального поведения, и противоположный человек начинает нас «отзеркаливать», демонстрировать то, чего мы и опасаемся.
Даже если у него не было намерений давить на Вас, он начнет это делать, потому что прочитал Ваш «сигнал». Он не собирался нас обманывать, но мы сами принесли ему напоминание, что так нужно сделать, и т. д. Он поступает точно так, как Вы от него ждете. Возникает вопрос: а что же делать со всеми эти опасениями, тревогами, навязчивыми идеями?
Правило поведения для переговорщика очень простое: отслеживай свои опасения и умей их честно приносить в переговорный процесс.
– Ага! – воскликнет настырный читатель – это что же получается, если я хочу обмануть собеседника (это же бизнес, тут часто приходится несколько «искажать» реалии) и боюсь, что он заподозрит что-то неладное, мне нужно это проговорить ему в лицо?
Дорогой настырный читатель, если ты хочешь научиться обманывать при проведении переговоров, «втюхивать» свою идею другому человеку, манипулировать его сознанием и путем произношения волшебной фразы вводить его в ступор, то эта книга тебе не поможет, сразу отложи ее в сторону и больше даже не пытайся читать! Моя задача не научить вести переговоры, ибо с помощью книг это сделать невозможно, а показать процесс переговоров с максимально разных сторон, чтобы каждый читающий эту книгу мог выбрать для себя максимально удобный ракурс!
Но, отвечая на вопрос про то, как спрятать страх раскрытия лжи, я отвечу просто: «Да! Скажите, что Вы боитесь, что оппонент Вам не поверит, и он нисколько не усомнится в Вашей искренности».
Если Вам стало интересно, приходите на уникальный тренинг «Переговоры в стиле ДЗЕН», где мы разберем остальные принципы ведения переговоров без напряжения.
Детали можно увидеть на сайте http://www.espadas.ru/content/peregovory-v-biznese-chast-iii-peregovory-v-stile-dzen
