Илья Янчук - Заместитель директора по продажам
Трубка была поднята…и в ней уже звенел необычайно громкий и напористый голос женщины за 60:
- Аллё, здравствуйте. Мне ваш номер внучка принесла. Сказала, там менеджер по корпоративу требуется. Ну тот, кто праздники устраивает. А я уж 20 лет как тамадой подрабатываю. Все могу: и конкурсы устраивать, и петь, и плясать. Хоть на балалайке сыграть попросите!
Поток слов не прекращался, пришлось перебить:
- Извините, речь шла не об организации корпоративов, а о работе с корпоративными клиентами, о продажах на рынке B2B.
- На рынке? Я и на рынке работала! Чем торговать-то? А насчет праздников вы все-таки подумайте…я ведь и петь, и плясать... Все, кто звал, довольны остались. Вам же все равно требуется…
Формулировка «менеджер по корпоративу» порой вызывает путаницу у людей, далеких от продаж на рынке B2B: менеджера по продажам, работающего с корпоративными клиентами принимают за массовика-затейника, устраивающего корпоративные праздники. Отложим корпоративы и балалайки в сторону и попробуем разобраться, что за зверь такой продажник-корпоративщик? А в этом нам поможет Илья Янчук, заместитель директора по продажам и руководитель группы корпоративных продаж еженедельника «Мой район», более чем успешный специалист на сегменте «Строительство и недвижимость»:
– Илья, знаю, что у вас в компании открыт набор в группу корпоративных менеджеров. Каких именно специалистов вы готовы рассматривать на данную позицию?
– Мы ищем людей с опытом работы в активных продажах, накопивших в течение своей предыдущей трудовой деятельности множество контактов с крупными компаниями. Это могут быть компании, принадлежащие к определенному сегменту рынка. Если опыта общения с крупными компаниями как такового нет, кандидат каким-то образом должен доказать на собеседовании, что он хочет и может работать на рынке корпоративных продаж.
– Илья, скажите, пожалуйста, в чем специфика работы менеджера продаж, имеющего дело с корпоративными клиентами?
– Для того, чтобы понять данную специфику, необходимо прежде разобраться с тем, что такое корпоративный клиент. К числу корпоративных обычно относят клиентов, обслуживание которых является достаточно рентабельным для компании. Это корпорации и крупные организации, которые обычно делают большой заказ и устанавливают с нами долгосрочные взаимоотношения. Это крупные, дорогостоящие сделки, здесь требуется больше ответственности. Переговоры с корпоративными клиентами требуют более высокой квалификации переговорщика, нежели взаимодействие с организациями сферы малого и среднего бизнеса.
Работая на уровне крпоратива необходимо не бояться входить в кабинет к статусным особам. Хотя в целом работа примерно та же, что и с мелкими компаниями: поиск потенциальных клиентов, сбор информации о них, холодные звонки, презентация наших рекламных возможностей, встречи на уровне первых лиц, заключение договора, сопровождение сделки.
– Какие личные и деловые качества должны быть у продажника-корпоративщика в рекламе?
– Должен быть интерес к работе, желание развиваться. Важны коммуникабельность, умение слушать и убеждать, грамотная устная и письменная речь, стрессоустойчивость. Также человек должен ориентироваться в разных форматах бизнеса, должен представлять себе особенности рекламного рынка.
– Какая система стимулирования будет у корпоративщика?
– Мы обещаем достойную заработную плату при условии выполнения плана продаж. Стабильный оклад, прозрачную и понятную систему начисления бонусов, компенсацию транспортных затрат, бесплатное обучение. Специалист может рассчитывать на помощь и поддержку руководителей в сложных переговорах с ключевыми клиентами.
– Какова система карьерного роста корпоративщика?
– У нас открыты все дороги и для профессионального, и для карьерного роста.
– Скажите, Илья, какие у Вас будут требования к новому сотруднику как у руководителя?
– У меня достаточно лояльное отношение к сотрудникам, но я должен видеть результат. На первых этапах работы играют роль процессные показатели, то есть я должен видеть, что сотрудник старается и выбирает эффективную стратегию работы.
– По каким показателям в работе, на ваш взгляд, - процессным и результатным - можно отличить успешного продажника от неуспешного?
– С результатными все просто. Для оценки результатов есть установленный план, можно посмотреть на объем продаж. Процессные показатели оценить сложнее. Это может быть количество звонков. Желательно, чтобы менеджер делал не менее 20-30-ти звонков в день. Нужно оценить человека как аналитика и как переговорщика. Как переговорщик он должен уметь продавать эмоции. Важно выстроить с клиентом дружеские взаимоотношения. Я, например, когда звоню клиенту, узнаю, хорошо ли он отдохнул в отпуске и т.д. Бывают трудные клиенты, перед которыми только что танцевать не приходится. Иной раз и балалайка может пригодиться (смеется).
– Скажите, Илья, почему стоит идти работать в продажи? Что человек от этого получит?
– Я скажу просто: продажи – это школа жизненного успеха. Очень часто топовые позиции в компаниях занимают именно успешные активные продажники.
– Поделитесь, пожалуйста, своим прошлым опытом? Как происходило ваше становление как успешного продажника?
– Скажу, что не сразу все происходило гладко. Были времена, когда было реально тяжело продавать и много зарабатывать не получалось. Но каждый продажник через это проходит. Главное суметь преодолеть временные трудности.
-Илья, а как же попасть к Вам на собеседование?
– Все желающие могут пройти собеседование по адресу: Санкт-Петербург, ул. Одоевского, д. 27 А, ТЦ «Платформа», 4 этаж. Запись на собеседование производится по телефону: (812) 325-25-15. Поскольку телефон многоканальный, следует попросить офис-менеджера соединить Вас со мной, Ильей Янчуком. Буду рад с Вами познакомиться!
