Один из приемов – найти «точку согласия». «Точка согласия» – это спасательный круг в конфликтных переговорах, ведь мы с оппонентом ищем (должны, обязаны искать) точку, факт, событие, позицию, которые мы совместно принимаем, и по которым у нас нет разногласий. Как только переговоры заходят в тупик или «сваливаются» в конфронтацию, мы возвращаемся к «точке согласия», и она позволяет нам удержаться в конструктивном русле.
Переговорный практикум
Приведу пример телефонного разговора коммерческого директора петербургской компании, занимающейся производством телефонных аксессуаров (Александр), и московским коммерческим директором крупной федеральной торговой сети (Игорь).
Александр: Игорь, прежде чем мы начнем обсуждать условия сотрудничества, давайте договоримся, что мы оба взрослые люди и рассматриваем друг друга как потенциальных партнеров и, соответственно, ведем партнерские переговоры и относимся друг к другу как партнеры. Вы согласны с этим утверждением?
Игорь: Да, конечно, я знаком с вашей компанией, и ее стремительный рост на рынке России заслуживает уважения…
Александр: Замечательно, давайте обсудим тогда ряд возможностей нашего сотрудничества…
Игорь: Давайте…
Через 5 минут.
Игорь: Это для нас неприемлемо, я уже озвучил условия, на которых работает наша компания. Это наша принципиальная политика, и отклонения от нее не обсуждаются!
Александр: Э, нет, подождите, давайте вернемся к началу нашего разговора, мы с вами согласились, что мы партнеры и, соответственно, ведем партнерские переговоры… Это так?
Игорь (неохотно): Да, так…
Александр: Сейчас же мы зашли в тупик. Вы категорично обозначаете свои позиции и не предлагаете альтернатив, не прислушиваетесь к моим предложениям. Давайте, как партнеры попробуем взглянуть, что можно сделать в данной ситуации. Если вы опытный коммерсант, то вы точно видите выгоду от моего предложения. Давайте рассмотрим, что можно сделать еще…
Игорь (натужно): Ну, вот есть еще один вариант…
Это одно из главных правил переговорщика: подготовь «точку согласия». Чем больше «точек», где мы договариваемся, что отсюда смотрим на одни и те же вещи одинаково, тем быстрее и эффективнее пройдут переговоры.
Если вы хотите больше узнать про эффективные приемы ведения сложных переговоров, то тогда вам просто необходим тренинг Школы переговорщиков «ШИП», который пройдет 18 -19 мая, подробности смотрите прямо сейчас -
http://www.espadas.ru/content/peregovory-v-biznese-chast-i-strategiya-i-taktika
