Нужда в переговорах, чем ее больше, тем слабее наши позиции, тем проще оппоненту настоять на своих условиях. Понятие нужды в переговорах замечательно описано у Кемпа в Его книге «Сначала скажи «НЕТ», попробуем его сделать более понятным для российского читателя.
Нужда – это наша зависимость от результатов переговоров.
Нужда = 1*время + 2*усилия + 3* деньги + 4*эмоции
Коэффициенты 1,2,3,4 – показывают степень влияния фактора на формировании нужды в переговорах.
1*t – время. Имеется ввиду, как время, которое мы потратили на весь процесс подготовки и проведения переговоров, так и время, которое у нас осталось до времени «Ч».
Чем больше времени мы затратили, тем более жалко нам прерывать процесс, срабатывает так называемая «ловушка вклада». Ловушки вклада появляются, когда предыдущие вложения времени, денег и других ресурсов заставляют людей делать выбор, который в других условиях они никогда бы не совершили. На вопрос менеджеру по продажам, зачем ты в 54 четвертый раз звонишь клиенту, который только обещает начать сотрудничество, но никак его не начнет, можно услышать банальный ответ – ну, жалко времени, я на него уже потратил 1 месяц, 1 год, полжизни (нужное подчеркнуть).
Существует правило «Трех раз» - три раза твою услугу пообещали купить, но не купили – забудь про такого клиента, во-первых, у тебя возникает иллюзия, что ты движешься в правильном направлении, которая расслабляет, тогда, как по факту никого результата нет, во-вторых, лучше это время потратить на проработку нового контакта.
С другой стороны, чем меньше времени остается у нас для принятия решения, чем ближе мы к точки невозврата (точка невозврата - Данный термин родился на Западе и по-английски звучит «The point of no return», под словосочетанием, в общих чертах, понимаются такие рубежи, события и поворотные пункты в движении, после прохождения которых возврат к прежним позициям или ситуациям невозможен, невыгоден или опасен), тем больше наша тревога и соответственно нужда в «правильном» решении нашего оппонента.
2*E – объем усилий, которые мы приложили для того, что бы добиться поставленной цели.
Это именно действия, телодвижения совершенные нами – телефонные звонки, встречи, просмотр документов, поиск информации и т.д. Если нам, для заключения договора пришлось подняться пешком на 100 этаж, то нам будет очень жалко затраченных усилий, и мы будем всеми силами пытаться заключить договор даже с минимальными для себя выгодами.
Возникает парадокс, чем больше мы хотим добиться поставленной на переговоры цели, тем сильнее мы повышаем свою нужду, тем проще оппоненту отжать нас на невыгодные условия.
3*$ - Уже потраченные деньги или потеря виртуальной прибыли, которую мы себе нафантазировали, исходя из обещаний противоположной стороны.
Хол Арке и Катрин Бламер в 1985 году проиллюстрировали «эффект погубленных затрат» в 10 миниэкспериментах. В одном из этих экспериментов группе субъектов был задан следующий вопрос:
Если бы вы были президентом авиакомпании и вложили 10 миллионов долларов в разработку самолета, невидимого для радаров, самолета-невидимки, но в тот момент, когда проект был завершен на 90%, другая фирма выпустила бы самолет-невидимку быстрее и экономичнее того, который строился на ваши деньги, вложили бы вы в разработку оставшиеся 10% средств?
Арке и Бламер обнаружили, что 85% респондентов высказались за окончание разработок, несмотря на то, что это было бессмысленно, если самолет конкурентов уже готов и они завоевывают рынок. Когда же другой группе предложили версию этой проблемы, не предполагавшую предварительных инвестиций, только 17% соглашались вложить деньги в проект. 10 миллионов долларов создавало существенную разницу. (Скотт Плаус, фрагмент из книги "Психология оценки и принятия решений".)
4*Эм – Эмоции, которые мы испытываем во время переговоров, непринципиально – позитивные или негативные.
Любые эмоции автоматически выключают логику и повышают уровень зависимости от результата. Опытные переговорщики этим хорошо пользуются – они могут демонстративно обидеться на другую сторону, похвалить, поругать, обвинить и т.д. Не принципиально как отреагирует другая сторона, главное – раскачать ее на эмоции, сделать более управляемой!
Чтобы лучше понимать психологию переговоров, приглашаем вас на уникальный тренинга «Обмани меня», который проводит Петербургская Школа Переговорщиков «ШИП» 10 – 11 декабря!
В тренинге согласно авторской методике, используются видео-кейсы из различных фильмов («Обмани меня», «Беспредел», «Переговорщик» и т.д.), что позволяет увидеть идеальное использование того или иного переговорного приема.
Вы научитесь вычислять ложь собеседника по мельчайшим деталям поведения. Уметь входить в искусственное «агрессивное» состояние и эффективно противодействовать агрессии собеседника. Аналогов данного тренинга на территории Санкт-Петербурга – нет!
Тренинг помогает подготовиться и выиграть ваши ближайшие переговоры!
Запись на тренинг на сайте www.espadas.ru или по телефону - 8 911 930 60 14.
